당신의 선물이 스트레스를 줄이고 매출을 증가시킨다면 어떨까요? 데이터는 YES라고 말합니다.

나는 선물이 단지 좋은 추가 수단이라고 생각하곤 했습니다. 지금은 그렇게 생각하지 않습니다. 고객이나 영업 리드에게 유용한 선물을 선택할 때 작은 변화가 보입니다. 통화가 더 따뜻하게 느껴집니다. 답변이 더 빨리 옵니다. 상대방은 밀리지 않고 보이는 느낌을 받습니다. 스트레스가 떨어집니다. 판매 상담이 덜 어렵게 느껴집니다. 선물은 일상의 작은 필요를 해결할 때 가장 효과적입니다. 깨끗한 노트는 회의 중에 도움이 됩니다. 좋은 머그잔은 장시간 책상에 앉아 있는 동안 도움이 됩니다. 바쁜 하루를 보낸 후 스낵 상자가 도움이 됩니다. 손으로 직접 적은 짧은 메모가 선물을 인간미 있게 만들어줍니다. 나는 소규모 소프트웨어 팀이 이것을 시도하는 것을 본 적이 있습니다. 판매 주기가 느렸고 많은 이메일에 응답이 없었습니다. 그들은 무작위 프로모션 아이템 발송을 중단했습니다. 그들은 좋은 데모를 마친 후 간단한 책상 키트 하나를 보내기 시작했습니다. 펜과 메모, 그리고 구매자의 작업과 관련된 유용한 팁이 담긴 작은 카드가 들어 있었습니다. 선물은 차분하고 유용했습니다. 사람들은 더 자주 대답했습니다. 어떤 사람들은 또 다른 전화를 요청했습니다. 팀에서는 프로세스가 더 쉬워졌다고 말했습니다. 나는 판매 지원을 위해 선물을 사용할 때 세 가지 규칙을 지킵니다. - 구매자의 일상에 맞춰 선물을 맞춰드립니다. - 나는 메모를 짧고 솔직하게 유지합니다. - 맹목적으로 밀어붙이는 것이 아닌, 실제 대화를 나눈 후 보내드립니다. 비용도 보고요. 좋은 선물에는 큰 예산이 필요하지 않습니다. 목적이 분명한 작은 품목은 무작위로 느껴지는 값비싼 상자보다 더 많은 일을 할 수 있습니다. 선물이 유용할 때는 책상 위에 놓아두세요. 책상 위에 있을 때 내 브랜드는 작업장 가까이에 머물게 됩니다. 나는 그 선물을 속임수로 여기지 않습니다. 나는 그것을 다리로 취급합니다. 이는 구매자에게 미소를 지을 이유를 제공합니다. 그것은 나에게 더 나은 대화를 시작할 이유를 줍니다. 소음을 줄여줍니다. 압력을 낮춰줍니다. 신뢰의 길을 열어드립니다. 한 줄로 표현하자면 판매자가 아닌 사람에게 맞는 선물을 보내라는 뜻이다. 스트레스가 줄어들고 매출이 마찰 없이 움직일 수 있는 곳이 바로 여기입니다.

나는 판매 압력이 트래픽이 충분하지 않은 한 가지 문제에서만 발생한다고 생각했습니다. 이제 다른 패턴이 보입니다. 사람들에게 똑같은 제안을 계속해서 구매하고 제공하도록 계속 요청하면 많은 스트레스가 시작됩니다. 할인은 효과가 있을 수 있지만 구매자가 기다리도록 교육하기도 합니다. 선물이 더 부드러운 느낌이에요. 장벽을 낮춰줍니다. 이는 메시지가 무겁게 느껴지지 않으면서 사람들에게 행동할 이유를 제공합니다. 제가 데이터에서 가장 신뢰하는 부분이 바로 그 부분입니다. 평범한 프로모션과 작은 선물 제안을 비교할 때 일반적으로 추가 위험 없이 가치를 원하는 구매자의 반응이 더 깔끔합니다. 긴 피치가 필요하지 않습니다. 압력이 필요하지 않습니다. 그들은 주문을 하면 집에 뭔가 유용한 것이 가져온다고 느끼고 싶어합니다. 나는 선물 전략을 단순하게 유지합니다. 메인상품에 맞는 선물을 선택해요. 나는 작은 문제를 해결하는 선물을 선택합니다. 배송도 쉽고, 설명도 쉽고, 기억도 쉬운 선물을 고릅니다. 제가 일했던 양초 가게에서는 폭넓은 할인을 실시하곤 했습니다. 주인은 피곤해 보였고 손님들은 혼란스러운 표정을 지었습니다. 우리는 제안을 엄선된 주문과 함께 작은 왁스 샘플로 변경했습니다. 샘플이 주요 제품과 일치했습니다. 사람들은 추가적인 노력 없이도 새로운 향기를 테스트할 수 있었습니다. 매장의 절망적인 분위기가 사라졌고 팀은 좀 더 차분한 판매 방법을 갖게 되었습니다. 제가 잘 보았던 커피 브랜드도 비슷한 아이디어를 사용했습니다. 상자 안에는 다양한 로스트의 작은 샘플 팩이 추가되었습니다. 그 여분의 팩은 어수선한 느낌이 들지 않았습니다. 유용하다고 느꼈습니다. 구매자는 약간의 놀라움을 느꼈습니다. 브랜드는 다음 주문을 받을 수 있는 두 번째 기회를 얻었습니다. 소리 지르지 않아서 그런 선물이 좋아요. 조용한 방식으로 말합니다. 제안이 작동하기를 원할 때 이를 구축하는 방법은 다음과 같습니다. 나는 구매자의 불만 사항부터 시작합니다. 메인 제품이 스킨케어라면 여행용 사이즈나 클렌징워터, 미니 어플리케이터 등을 생각해요. 제품이 문구류라면 스티커나 책갈피, 메모카드 세트 등을 살펴봅니다. 제품이 식품이라면 샘플 맛이나 배송에 잘 견디는 작은 동반 품목을 생각합니다. 나는 구매 순간에 선물을 묶어 둡니다. 신규 고객이라면 의심을 줄여주는 선물을 주고 싶습니다. 고객이 재방문한다면 현명한 선택이 될 수 있도록 선물을 주고 싶습니다. 고객이 한 달에 한 번 이상 구매하는 경우, 제품을 더 잘 사용하는 데 도움이 되도록 선물을 주고 싶습니다. 나는 메시지를 짧게 유지합니다. "주문하신 상품에 작은 선물을 추가해 드렸습니다." 그 대사는 긴 판매 연설보다 더 효과적입니다. 숫자도 보고요. 전환율을 추적합니다. 평균 주문 금액을 추적합니다. 반복 주문을 추적합니다. 선물을 받은 후 얼마나 많은 구매자가 다시 방문하는지 추적합니다. 선물로 인해 주문이 더 많이 발생하지만 마진이 너무 많이 손상되면 선물을 변경합니다. 선물이 관심을 받았지만 기억에 도움이 되지 않으면 선물을 바꿉니다. 나는 추측하지 않는다. 나는 테스트한다. 그것이 나에게 스트레스가 떨어지는 곳입니다. 나는 모든 트렌드를 쫓는 것을 중단합니다. 나는 하나의 큰 제안으로 모든 문제를 해결하려고 노력하지 않습니다. 구매자가 빠르게 이해할 수 있는 작은 시스템을 구축합니다. 나는 선물이 유용하고, 작으며, 제품 스토리와 연결될 때 이 작품을 가장 잘 보았습니다. 뷰티 브랜드에서는 정사이즈 구매 시 미니 세럼을 보내드릴 수도 있습니다. 애완동물 가게에서는 샘플 간식 패킷을 추가할 수도 있습니다. 노트북 판매자는 페이지 마커를 포함할 수 있습니다. 각 예는 자연스럽게 느껴집니다. 각 예는 구매자에게 주문에 대해 좋은 느낌을 줄 이유를 제공합니다. 나는 또한 선물을 정직하게 유지합니다. 나는 그것이 희귀하지 않은 척하지 않습니다. 나는 그 제안을 실제보다 더 크게 들리게 만들지 않습니다. 나는 사람들을 선 밖으로 밀어내기 위해 압력을 가하지 않습니다. 구매자는 그것을 빨리 알아차립니다. 그들은 시끄러운 제안보다 깨끗한 제안을 더 신뢰합니다. 한 가지 규칙을 지켜야 한다면 그것은 바로 이렇습니다. 선물을 흥미진진하게 만들기 전에 유용하게 만드십시오. 그 규칙은 브랜드를 보호합니다. 이 규칙은 마진을 보호합니다. 이 규칙은 판매가 더 가벼워지는 데 도움이 됩니다. 이런 식으로 선물을 사용하면 부담을 덜고 통제력도 더 좋아져서 판매할 수 있습니다. 고객은 본 느낌을 받습니다. 순서가 더 완전해진 느낌입니다. 팀은 더 명확한 경로를 얻습니다. 이것이 바로 제가 이 전략을 계속 사용하는 이유입니다. 화려해서가 아닙니다. 차분하고 실용적이며 테스트하기 쉽기 때문입니다.

나는 같은 문제를 계속해서 본다. 강력한 제품이라도 제안이 평범하다고 ​​느껴지거나, 가치를 알아차리기 힘들거나, 구매자가 "기다릴 수 있다"고 생각할 때 판매를 잃을 수 있습니다. 가격은 중요하지만 가격만으로 작용하는 경우는 거의 없습니다. 사람들은 지금 움직여야 할 이유를 원합니다. 그들은 더 낮은 위험을 원합니다. 그들은 선택이 타당하다고 느끼고 싶어합니다. 그렇기 때문에 나는 내가 파는 것뿐만 아니라 내가 주는 것에 세심한 주의를 기울인다. 더 나은 선물, 유용한 샘플 또는 작은 보너스가 제안의 느낌을 바꿀 수 있습니다. 화려할 필요는 없습니다. 제품에 꼭 맞아야 하고 구매자가 실제 요구 사항을 해결하는 데 도움이 되어야 합니다. 저는 이런 식으로 생각하고 싶습니다. 스킨케어 세트를 판매하는 경우 무작위 열쇠고리보다 여행용 크기의 클렌저가 더 많은 도움이 될 수 있습니다. 커피를 판매한다면 플라스틱 장신구보다 작은 샘플 팩이 더 효과적일 수 있습니다. 강좌를 판매하는 경우 모호한 '추가 보너스'보다 명확한 워크시트가 더 유용하게 느껴질 수 있습니다. 구매자는 무료 품목에 작업이 있을 때 이를 알아차립니다. 바로 이것이 데이터가 도움이 되는 부분입니다. 나는 추측에 의존하지 않습니다. 나는 사람들이 무엇을 클릭하는지, 무엇을 장바구니에 추가하는지, 무엇을 남기는지 관찰합니다. 어떤 제안이 더 많은 응답을 받고, 더 많은 할인을 받고, 더 많은 반복 주문을 받는지 살펴봅니다. 패턴은 대개 간단합니다. 보너스가 제품과 일치하고 유용하다고 느끼면 사람들은 더 오래 머무르고 주저 없이 구매합니다. 내가 접근하는 방법은 다음과 같습니다. • 나는 주요 문제점부터 시작합니다. 구매자는 단순히 제품을 찾는 것이 아닙니다. 내 구매자는 의심이 적고, 낭비가 적고, 노력이 적기를 원합니다. 스킨 케어 구매자는 피부 느낌에 대해 걱정할 수 있습니다. 홈 오피스 구매자는 편안함에 대해 걱정할 수 있습니다. 소규모 기업 구매자는 가치에 대해 걱정할 수 있습니다. 나는 그 두려움을 중심으로 제안을 작성합니다. • 나는 선물을 유용하게 만듭니다. 무료 품목이 남은 재고처럼 느껴지기를 원하지 않습니다. 구매자가 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 돕고 싶습니다. 차 브랜드에서는 추출 가이드를 추가할 수 있습니다. 피트니스 브랜드에서는 간단한 식사 계획을 추가할 수 있습니다. 휴대폰 액세서리 브랜드에서는 케이블 정리 도구를 추가할 수 있습니다. 유용한 추가 기능은 사려 깊은 느낌을 줍니다. 또한 주요 제품을 더 쉽게 신뢰할 수 있게 만듭니다. • 메시지를 단순하게 유지합니다. 구매자는 긴 말을 원하지 않습니다. 그들은 무엇을 얻고, 그것이 왜 도움이 되며, 어떤 변화가 있는지 알고 싶어합니다. 나는 제안을 쉬운 말로 작성합니다. 혼란스럽지 않습니다. 큰 약속은 없습니다. 막연한 칭찬은 하지 않습니다. 깔끔한 메시지가 시끄러운 메시지보다 더 잘 팔리는 경우가 많습니다. • 한 번에 하나의 변경 사항을 테스트합니다. 모든 것을 한 번에 변경하지 않습니다. 나는 보너스, 사진, 제안 라인 또는 번들을 테스트합니다. 이렇게 하면 무엇이 결과를 움직였는지 알 수 있습니다. 때로는 새로운 선물이 승리하기도 합니다. 때로는 오래된 것이 잘 작동하는 경우도 있습니다. 때때로 최상의 결과는 더 작고 더 유용한 추가 기능에서 비롯됩니다. 데이터는 어떤 경로를 유지해야 하는지 알려줍니다. 실제 사례는 쉽게 볼 수 있습니다. 스킨케어 매장에서는 일일 보습제를 판매합니다. 제품 자체는 단단하지만, 피부에 닿는 느낌이 어떨지 몰라 망설이시는 분들이 많습니다. 매장에서는 같은 라인의 클렌저 소량 샘플을 추가합니다. 이 샘플은 구매자가 추가 위험 없이 일상적인 작업을 더 많이 시도하는 데 도움이 됩니다. 제안이 더 안전하다고 느껴집니다. 카트가 가벼워진 느낌이에요. 구매자에게는 시작해야 할 더 명확한 이유가 있습니다. 나는 음식, 도구, 디지털 제품에서도 같은 패턴을 보았습니다. 커피 브랜드에서 테이스팅 팩을 제공합니다. 문구점에서는 간단한 메모 카드 세트를 추가합니다. 소프트웨어 회사는 사용자가 시작하는 데 도움이 되는 간단한 체크리스트를 제공합니다. 이러한 아이디어 중 어느 것도 관심을 끌지 못합니다. 구매가 더 쉬워질 뿐입니다. 이것이 제가 이 접근 방식에서 가장 좋아하는 점입니다. 구매자를 존중합니다. 소음으로 밀리지 않습니다. 가치있게 지원합니다. 더 나은 것을 제공하면 대개 더 잘 팔립니다. 사람들이 "무료"를 좋아하기 때문이 아니라 적절한 추가 기능이 마찰을 제거하기 때문입니다. 구매자가 사용감을 상상하고 신뢰감을 느끼며 보다 깔끔한 선택을 할 수 있도록 도와줍니다. 내 규칙은 간단합니다. 보너스를 제품에 맞게 만드세요. 메시지를 읽기 쉽게 만드세요. 결과를 측정하기 쉽게 만드세요. 제가 신뢰하는 판매 방식입니다. 솔직한 느낌이에요. 유용하다고 느껴집니다. 그리고 데이터는 종종 같은 방향을 가리킵니다. 업계 동향과 솔루션에 대해 더 자세히 알고 싶으십니까? 낸시 정(Nancy Zheng)에게 연락하세요: nancy@morningcrafts.com/WhatsApp +86134 8669 4615.

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